Βραχυχρόνιες Μισθώσεις – Σεμινάριο (Μέρος 4ο)

Σήμερα θα πούμε για τις τιμές, αλλά επειδή είναι ένα πολύ μεγάλο κεφάλαιο από μόνο του, θα προσπαθήσω να θίξω μόνο αυτά που είναι τελείως απαραίτητα.

Επειδή θα ήθελα να γίνει κατανοητή η σημερινή συζήτηση, θα χρησιμοποιήσω ένα παράδειγμα και όλη η συζήτηση θα βασιστεί σε αυτό το παράδειγμα.

Υποθέτουμε λοιπόν ότι έχετε δυο ακίνητα: ένα διαμέρισμα στην Αθήνα, κοντά στο κέντρο της πόλης, που κοιμίζει 4 άτομα σε 2 υπνοδωμάτια, και ένα μεγάλο παραθαλάσσιο εξοχικό, που κοιμίζει  8 άτομα σε 4 υπνοδωμάτια.

Αποφασίζετε πως βάσει της τιμής ενοικίασης που έχουν οι γύρω διαχειριστές στην περιοχή του διαμερίσματος, για την χωρητικότητα των 4 ατόμων, όμοια διαμερίσματα φαίνεται να ενοικιάζονται με μια τελική τιμή στα 50€ την νύχτα (οι τιμές μετρούνται ανά διανυκτέρευση).

Για το παραθαλάσσιο εξοχικό, σπίτια όμοιας χωρητικότητας στην περιοχή νοικιάζονται με μια τελική τιμή ενοικίασης στα 250€ την νύχτα.

Οπότε ας δούμε λίγο τι γίνεται στα παραπάνω, όταν τα παραπάνω ακίνητα ανεβαίνουν σε αναρτήσεις σε πλατφόρμες για ενοικίαση. 

Κατ’ αρχήν, το πρώτο πράγμα που πρέπει να αποφασίσει ο διαχειριστής είναι εάν θα έχει την ίδια τελική τιμή παντού, σε όλες τις πλατφόρμες, ή θα έχει διαφορετική τιμή ανά πλατφόρμα, βάσει του πώς χειρίζεται τις προμήθειες της η κάθε πλατφόρμα. Το διαμέρισμα δηλαδή θα πρέπει να έχει σε όλες τις πλατφόρμες τελική τιμή 50€ ανά διανυκτέρευση, ενώ το εξοχικό θα έχει 250€ ανά διανυκτέρευση.

Το δεύτερο πράγμα είναι να βρεί ο διαχειριστής ποιες θέλει να είναι οι απολαβές του ανά διανυκτέρευση στην τράπεζα, αφού φύγει η προμήθεια από την πλατφόρμα.

Αυτό, σε συνδυασμό με το πρώτο, δημιουργεί τις ακόλουθες δυο εναλλακτικές λύσεις χειρισμού τιμών:


Ίδια τιμή σε όλες τις πλατφόρμες


Αν αποφασιστεί, πως η τελική τιμή θα είναι ίδια σε όλες τις πλατφόρμες, δηλαδή εφαρμοστεί το τιμολογιακό μοντέλο που είναι γνωστό και ως ‘rate parity’ αυτό συνήθως υποθέτει τα εξής:

Ένα μέρος της τιμής, και συνήθως το πρώτο 20% αφιερώνεται για να πληρώνει τις προμήθειες στις πλατφόρμες. Αυτό το 20% όμως, λειτουργεί ως εύρος προμηθειών, δηλαδή, σκεφτόμαστε ότι “εμείς παραχωρούμε για προμήθειες στις πλατφόρμες έως 20%”. 

Ένα από τα θετικά σημεία του συγκεκριμένου τρόπου χειρισμού τιμών και προμηθειών είναι πως, έχοντας, ένα εύρος προμηθειών 20%, που να λειτουργεί “κάτω” από την τελική τιμή ανά διανυκτέρευση, δίνει ίση δυνατότητα σε όλες τις πλατφόρμες να προσπαθήσουν να γεμίσουν καλύτερα το κατάλυμα δουλεύοντας όλες μαζί με ίσους όρους τελικής τιμής.


Διαφορετική τιμή στις πλατφόρμες


Εδώ ο διαχειριστής ανεβάζει την τιμή που θέλει, υπολογίζοντας είτε, α) ότι όλες οι προμήθειες θα προστεθούν από επάνω της, είτε β) υπολογίζοντας τις εικονικές προμήθειες του ενοικιαστή και βάζοντας μόνο αυτές από επάνω, καταμερίζοντας έτσι το βάρος και μειώνοντας τις διαφορές. Στο παράδειγμά μας με το εξοχικό, όπου έχουμε ορίσει μια τελική τιμή 250€ ανά διανυκτέρευση, αυτό σημαίνει ότι ο διαχειριστής θέλει να παίρνει 250€ απολαβές στην τράπεζα.

Όπως και να έχει όμως, οι τιμές διανυκτέρευσης διαφέρουν σημαντικά από την πλατφόρμα στην άλλη με αποτέλεσμα να υπάρχει σημαντική διαφορά στο τελικό σύνολο ενοικίασης που πληρώνει ο ενοικιαστής. Επίσης παύει να υπάρχει η συνέργεια μεταξύ της κάθε πλατφόρμας που υπήρχε στην πρώτη λύση, οπότε αυτή η πλατφόρμα που έχει τελική τιμή φθηνότερη από τις υπόλοιπες επωφελείται διότι το πιθανό είναι πως θα προτιμούν να κλείνουν από την φθηνότερη.

Το ερώτημα όμως είναι εάν αυτή η πλατφόρμα που βγαίνει με την φθηνότερη τελική τιμή, είναι αρκετά ισχυρή από μόνη της να γεμίσει το ακίνητο με κρατήσεις, έχοντας σχεδόν αποκλείσει εντελώς όλες τις άλλες πλατφόρμες, που δεν θα συνεισφέρουν με κρατήσεις λόγω της πιο αυξημένης τιμής που θα έχουν.

Γι’ αυτό ακριβώς τον λόγο πολλοί προτιμούν την πρώτη λύση, αυτή της ίδιας τιμής σε όλες τις πλατφόρμες. Αλλά δεν συμφωνούν όλοι με αυτό απαραίτητα, και υπάρχουν πολλοί που προτιμούν να ανεβάζουν την τιμή που θέλουν, με ότι αντίκτυπο και αν έχει στις κρατήσεις.
 
Κα βέβαια να μην ξεχνάμε ότι η διαφορά στις τιμές από πλατφόρμα σε πλατφόρμα δρα πιο αρνητικά σε μεγάλες τιμές, όπου το κόστος διανυκτέρευσης είναι τριψήφιο ή τετραψήφιο νούμερο.
 
Εδώ μπορείτε να δείτε δείγμα τιμοκαταλόγου για ένα κατάλυμα.


Ένα μικρό μυστικό


Μην ξεχνάτε ότι παράλληλα με τις τιμές υπάρχουν και τα εργαλεία της ελάχιστης διαμονής και των επιπλέον ατόμων. Αυτά τα δυο εάν χρησιμοποιηθούν σωστά μπορούν να κάνουν σημαντική διαφορά στην έκβαση της σεζόν και του τζίρου γενικότερα.

Τα επιπλέον άτομα είναι όταν η τιμή φτιάχνεται κατά τέτοιο τρόπο, έτσι ώστε να μπορεί κάποιος να φτιάξει την βασική τιμή διανυκτέρευσης να κοιμίζει έως ορισμένο αριθμό ατόμων, και για επιπλέον άτομα να υπάρχει έξτρα χρέωση το άτομο ανά διανυκτέρευση.

Για παράδειγμα, στο διαμέρισμα που κοιμίζει 4 άτομα, η τιμή δεν σπάει. Το διαμέρισμα αναγκαστικά θα ενοικιάζεται στα 4 άτομα, και η επιλογή είναι στους ενοικιαστές εάν θα το κλείσουν, και θα είναι 2 άτομα, 3 άτομα ή 4 άτομα.

Αλλά στο εξοχικό που κοιμίζει 8 άτομα, η τιμή μπορεί να σπάσει έτσι ώστε να υπάρχει μια βασική τιμή στα 6 άτομα, και για κάθε επιπλέον άτομο έως τα 8 άτομα που είναι και η μέγιστη χωρητικότητα, να υπάρχει μια επιπλέον χρέωση της τάξης π.χ. των 30€ την νύχτα, το επιπλέον άτομο.

Οπότε ο τζίρος μιας κράτησης για 7 νύχτες (υπολογίζουμε παίρνοντας τις τελικές τιμές) για 8 άτομα, θα ήταν: εάν την αφήναμε στα 250€, 250€ x 7 = 1750€.

Εάν την σπάγαμε στα 6+2 με βασική τα 250€ και επιπλέον 30€ για κάθε επιπλέον άτομο, θα ήταν 250€+30€+30€ = 310€ x 7 νύχτες = 2,170€, δηλαδή, 420€ επιπλέον τζίρος.

Το σπάσιμο της τιμής, όπου είναι αυτό εφικτό, αναλόγως της χωρητικότητας του ακινήτου, επιτρέπει σε περισσότερες ομάδες ατόμων να μείνουν στο σπίτι. Όταν ένα σπίτι κοιμίζει 8 άτομα και η βασική τιμή είναι στα 6 άτομα, τότε θα το προτιμήσουν ομάδες των 5,6,7 και 8 ατόμων, και μπορούν να κλείσουν όλοι αυτοί άνετα.

Αν όμως το ακίνητο κοιμίζει 8 άτομα και η τιμή που έχει είναι μόνο για 8 άτομα, χωρίς καμία ελαστικότητα, τότε το πιο πιθανό είναι ότι το ακίνητο θα κλειστεί για ενοικίαση μόνο από ομάδες των 7 ή 8 ατόμων, που είναι σαφώς πιο λίγες σε αριθμό, από τις ομάδες των 5,6,7 και 8 ατόμων μαζί!.

Βλέπετε την διαφορά που κάνουν τα επιπλέον άτομα όταν σπάει η τιμή;  Δεν είναι μόνο ότι ο τζίρος είναι πιθανώς μεγαλύτερος, αλλά και το ότι το ακίνητο “ανοίγει” για ενοικίαση σε ένα πολύ μεγαλύτερο εύρος ομάδων. Οπότε έχετε καλύτερες πιθανότητες να το γεμίσετε με κρατήσεις.

Φροντίστε όμως, όταν υπολογίζετε επιπλέον άτομα στην τιμή, να έχουν το δικό τους υπνοδωμάτιο και να μην σπάτε την τιμή υπολογίζοντας ράντζα και καναπέδες.

Γιατί συνήθως δεν πιάνει το κόλπο.

Θυμηθείτε: όταν η τιμή σπάει σε βασική + επιπλέον άτομα, η κάθε πλατφόρμα το διαχειρίζεται διαφορετικά.

Παράδειγμα, στο Homeaway, Booking.com, Expedia.com μπορείτε να αλλάζετε την βασική τιμή, και την τιμή των επιπλέον ατόμων, διαφορετικά, και ανά μήνα του χρόνου εάν θέλετε, και να αλλάζετε ακόμα και τον αριθμό των ατόμων στην βασική τιμή, πχ. από 6 άτομα τον Μάϊο να γίνει στα 4 άτομα τον Ιούλιο και τον Αύγουστο, και τα υπόλοιπα άτομα να μετρούν ως επιπλέον.

Στο Airbnb.com και το TripAdvisor.com όμως, έχετε δικαίωμα να ορίσετε μόνο έναν συγκεκριμένο αριθμό ατόμων, στην βασική τιμή, για όλο τον χρόνο. Οπότε η βασική τιμή θα πρέπει να οριστεί, π.χ. στα 6 άτομα, και αυτό θα ισχύει για όλο τον χρόνο. Μπορείτε να βάλετε ότι τιμές θέλετε, ανά μήνα του χρόνου, αλλά σε αυτές τις δυο πλατφόρμες, τα άτομα που φιλοξενούνται στην βασική τιμή, ο αριθμός τους δηλαδή, δεν αλλάζουν για όλο τον χρόνο.

Σκεφτείτε τι θα σας κάνει αυτό, στην προσπάθειά σας να έχετε την ίδια τιμή σε όλες τις πλατφόρμες.
Και βέβαια όλα τα παραπάνω είναι ένας ορθολογικός τρόπος για να διαχειριστείτε τις τιμές σας. Εάν το ακίνητο βρίσκεται σε τοποθεσία με πολύ μεγάλο τουριστικό ρεύμα όπου επιβεβαιωμένα η ζήτηση ξεπερνάει κατά πολύ την προσφορά, μπορείτε να κάνετε με τις τιμές ότι θέλετε. 
 

Στο επόμενο άρθρο θα περιγράψω την εποχικότητα και θα είναι πολύ μικρό και περιληπτικό το κείμενο-ένα διάλλειμα το αξίζετε!  Πάντως είναι δύσκολο να φανταστεί κανείς πόσο καταλυτική επίδραση έχει η εποχικότητα στις βραχυχρόνιες μισθώσεις, κα τις πολλαπλές της διαστάσεις. Οπότε προσπαθήστε να το διαβάσετε.

Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί μου απ’ ευθείας, μέσω του site.

Κωνσταντίνος Παπαχατζής .

Share:

Vacation rentals Greece-Greek villas